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14 novembre 2012

Le business plan : A quoi sert-il ?

business plan.jpg

Un business plan est une présentation écrite, détaillée et argumentée d’une vingtaine de pages (hors annexes) pour expliquer et mettre en valeur votre projet.

C’est à la fois la mise en forme concrète de votre projet, votre plan de route pour l’avenir et l’outil de présentation nécessaire pour convaincre de futurs partenaires, banquiers, fournisseurs,…
C'est un document qui fixe vos objectifs commerciaux, financiers et votre stratégie pour les atteindre. Il s’agit ainsi d’un plan de route et d’un outil de pilotage, mais qui peut être modifiable et retravaillé en fonction :
 des évolutions de l’entreprise,
 du marché et
 de votre veille concurrentielle.

C’est aussi un outil pour communiquer sur votre projet et donner envie à des tierces personnes de vous donner un coup de main et de participer à sa réalisation.

La rédaction d'un business plan correspond à un travail de fond nécessaire à la mise en place de votre projet de création d'entreprise.
Ce travail de rédaction permet à l'entrepreneur de se poser un ensemble de questions sur les aspects-clés de la création et du développement de son projet, et d'y apporter des éléments de réponse tangibles.

Les qualités d’un business plan

Un business plan doit être sur le fond, clair et précis, synthétique mais complet, argumenté. Sur la forme, la mise en page doit être aérée, plus ou moins originale selon les codes en vigueur dans votre secteur d’activité et votre lectorat.
Veillez à éviter les fautes d’orthographe et le jargon professionnel trop technique. Le business plan doit aussi vous refléter : ne cherchez pas forcément à prendre exemple sur des modèles de Business Plan tous prêts que l’on trouve dans certains logiciels ; développez plutôt votre propre trame et votre propre mise en page, pour que ce document puisse vraiment refléter votre personnalité.

Dans tous les cas, le but du business plan doit être de VENDRE votre projet. Replongez-vous dans vos souvenirs de cours de maths où vous deviez faire une démonstration mathématique !

Vous devez démontrer :

 Que votre projet est bien réfléchi et que vous avez toutes les cartes en mains en terme de compétences et de moyens humains pour le mener à bien. Vous êtes bien l’homme ou la femme de la situation et vous savez de qui vous entourer ;
 Que votre projet est rentable et viable et que votre marché est porteur ;
 Qu’en raison du sérieux de votre démarche et de votre étude de marché, on peut vous faire confiance et vous apporter le coup de pouce dont vous avez besoin.
A la lecture de ce document, l'investisseur potentiel devra avoir le sentiment que vous présentez un projet cohérent et solide.

Dans quel cas un business plan est rejeté ?

 S’il n’est pas assez valorisant, s’il ne met pas assez le projet, le produit ou le service en avant,
 S’il ne convainc pas, par manque de sérieux et/ou de cohérence,
 S’il est trop long (plus de 30 pages),
 Si le projet ou l’activité est trop floue, trop technique,
 S’il est rédigé en termes jargonneux, si les résultats de l’étude de marché sont peu précis et/ou peu probants,
 Si l’équipe de direction semble peu homogène et/ou complémentaire,
 Si le marché semble avoir un trop faible potentiel,
 S’il présente trop de chiffres non étayés,
 S’il laisse trop d’incertitudes,
 S’il est trop peu ambitieux ou à contrario beaucoup trop,
 S’il n’est pas sous-tendu par une réelle stratégie,
 …

business plan 2.jpgAprès la règle des 4 P, celle des 4 M

Après avoir défini dans votre étude de marché votre mix-marketing et développé vos 4 P (Produit, Prix, Place (distribution), Promotion), voici la règle des 4 M qui montre de manière globale à quelle logique répond le business plan :

 Men (les hommes) : qui sont les initiateurs du projet et quelles sont leurs qualités et compétences pour entreprendre ?
 Market (le marché) : quel est le marché et comment évolue t-il ? Est-il suffisamment porteur ?
 Materials (les moyens) : quels sont les moyens techniques, technologiques, matériels, humains nécessaires à la réalisation de vote projet ?
 Money (les finances) : quels sont les moyens financiers nécessaires au lancement, puis au développement de votre business ?

Pour sécuriser la décision de votre banquier ou de votre futur actionnaire, il est important qu’il trouve une réponse et une stratégie claire en face de ces 4 « M ».

affaires 8.jpgLe plan type d’un business plan

L’Executive summary (ou résumé opérationnel)
C’est votre business plan passé à la machine à 90° : forcément il aura rétréci… Synthèse rapide du business plan, le résumé opérationnel doit présenter les points clés du projet afin de permettre à l'investisseur d'avoir rapidement une idée globale et de lui donner envie d'en savoir plus. Il s’agit d’un résumé en 1 ou 2 pages maximum des points clés de votre business plan. Il est en général plus facile de le rédiger après avoir terminé son business plan, afin de prendre le recul nécessaire et de pouvoir en extraire que les infos les plus importantes.

Une présentation de l’offre de services ou de produits : détail des produits/services proposés.

Exemple de questionnement :
 Quelles sont les fonctionnalités du produit ou service proposé ?
 Le produit ou service est-il protégé (brevets, marques, licences) ?
 En quoi le produit ou service correspond à un besoin non couvert par le marché ?
 Quelles sont les fonctionnalités du produit ou du service (fonctions principales, fonctions secondaires) ?
 Quelles sont les performances du produit ou du service (économies réalisées, confort d'utilisation, rapidité d'exécution,...) ?
 Le produit ou le service s'inscrit-il dans une chaîne de produits ou de services fournis par l'entreprise ?
 Quels sont les points forts de l'offre ? Les points faibles ?
 A quel stade de développement le projet se situe-t-il ? (concept, R/D, prototype/maquette, brevet, bêta test, mise sur le marché,…) ?
 Sur quelles technologies le projet est-il fondé ?
 Qui détient les technologies utilisées (brevet, licence) ?
 Quelles marques sont déposées (Côte d’Ivoire, Afrique, etc.) ? Par qui ?
 Qui paie le produit ou le service fourni ?
 Quelles sont les sources de revenus de l'entreprise ?

Les caractéristiques du marché, de l’environnement concurrentiel et les grandes conclusions de votre étude de marché
Présentation de votre marché et de votre segment, de vos cibles, des facteurs d’évolution pertinents à prendre en compte, de la concurrence, explication de votre positionnement,…

Exemple de questionnement :
 Quel est le volume du marché visé ?
 Quelles sont les perspectives d'évolution du marché ?
 Quel est le pourcentage du marché visé par l'entreprise ?
 Qui sont les principaux concurrents directs de l'entreprise ? Où sont-ils localisés ?
 Quel est leur profil (positionnement, image de marque, actionnariat, capitaux, chiffre d'affaires, rentabilité, parts de marché, stratégie, etc.) ?
 Quels sont leurs points forts par rapport au projet ?
 Quels sont leurs points faibles ? Sont-ils en mesure de réaliser les produits ou services de l'entreprise ? Sous quels délais ? Quels sont les éléments de différenciation de la concurrence par rapport au projet?
 Quels sont les concurrents indirects de l'entreprise (produit/service de substitution) ?
 Quels sont les acteurs du marché ? en France ? à l'étranger ? Ce marché est-il réglementé (conditions d'accès ; conditions d'exercice) ?
 Quelle est la clientèle cible ? Quel est le profil des différents clients potentiels visés ?
 Que recherchent les clients potentiels visés ? Quels sont leurs besoins ?
 A quoi sont-ils sensibles ? Quel est l'intérêt de l'offre pour les clients potentiels visés ?

Les objectifs marketing, commerciaux et financiers fixés et leur planification dans le temps

Exemple de questionnement :
 Quel est le calendrier des investissements ?
 Quel est le calendrier de mise en exploitation ou de mise en service ?
 Quel est le calendrier de mise sur le marché ?
 Quelle part de marché est visée par l'entreprise ? A quelle échéance ?
 Quelles sont les hypothèses de prévisions de chiffre d'affaires ?
 Quel est le chiffre d'affaires à réaliser pour atteindre le point mort ?
 Quand le point mort doit-il être atteint ?
 Quelles sont les perspectives de rémunération des investisseurs ?

La stratégie envisagée pour atteindre ces objectifs
Définition du mix marketing, du plan d’actions commerciales, détail de l’organisation des moyens techniques et des infrastructures nécessaires, les moyens financiers, hypothèse de CA et de marge brute.

Exemple de questionnement :
 Quelles sont les stratégies mises en place par l'entreprise pour atteindre les objectifs qu’elle s’est fixée (maîtrise des compétences clés, alliances ou associations éventuelles, etc.) ?
 Quelle est la stratégie de l'entreprise en matière de recherche ? en matière de protection industrielle ?
 Quelle est la stratégie de l'entreprise en matière de développement (croissance interne, croissance externe, etc.) ?
 Que va produire la société ? Quels moyens sont nécessaires ?
 Quels approvisionnements sont nécessaires ? Quelle sera la production confiée à la sous-traitance ?
 Quels sont les besoins financiers liés au cycle de production ?
 Quel système de distribution a été retenu ?
 L'entreprise disposera-t-elle d'un réseau de vente interne ou externe ?
 Quels sont les investissements nécessaires pour mettre en place le réseau (recrutement, etc.) ?
 Quels sont les besoins financiers liés au cycle de commercialisation ?
 Comment l'entreprise va-t-elle communiquer pour faire connaître son offre ?
 Quelle est la stratégie de marque ? Quelle politique de communication sera mise en œuvre ?
 Quelle est la politique de prix retenue par l'entreprise ?
 Quels sont les investissements nécessaires pour faire connaître l'offre de l'entreprise ?
 Quel est le coût d'acquisition d'un client? Quel est le coût de fidélisation d'un client ?
 Quels sont les équipements nécessaires au bon fonctionnement de l'entreprise (machines, matériel, mobilier, etc.) ?
 Quels sont les besoins de l'entreprise au plan immobilier (surface de locaux, etc.) ?
 Quels sont les investissements correspondants à réaliser (aménagements spécifiques, etc.) ?
 Quels sont les besoins de financement liés à la mise en oeuvre de l'exploitation?
 Quels seront les fournisseurs de l'entreprise ? L'entreprise dépendra-t-elle d'un ou de plusieurs de ses fournisseurs ? Pourra-t-elle en changer ? Les fournisseurs de l'entreprise seront-ils localisés en France ? à l'étranger ? Quelles seront les conditions de paiement ? Les délais de livraison ?
 Quels sont les résultats atteints en terme de chiffre d'affaires dès à présent réalisé ?
 Quel est l’état d'avancement du projet (réalisation d'un prototype, dépôt d'un brevet, constitution d'une gamme de produits ou services, etc.) ? Quel est l’état d'avancement au plan commercial (prospects, contrats signés, etc.) ?

Présentation de l’équipe de direction, du management et des ressources humaines envisagées pour le projet

Exemple de questionnement :
 Qui sont les membres clés de l'équipe ?
Quelles formations ont été suivies ?
 Quelles responsabilités ont été exercées ?
 Quelles expériences ont été acquises ?
 Quelles réalisations professionnelles peuvent servir de références ?
 Quels sont leurs domaines de compétence dans le projet ?
 Qui est à l'origine du projet ? Comment l'équipe de direction s'est-elle constituée autour de ce projet ? Comment est organisée l'équipe de direction ?
 Quelles sont les qualités et complémentarités des membres de l'équipe de direction ?
 Quels sont les effectifs actuels de l'entreprise, les effectifs nécessaires à atteindre ? Quels sont les points forts et points faibles des effectifs actuels ? Quel est le calendrier de recrutement ?

Présentation des aspects juridiques du projet

Exemple de questionnement :
 Quelle sera la forme juridique de la société ?
 Le montant de son capital ?
 Quels sont les représentants légaux ?
 Quel est le calendrier de création de l'entreprise ?
 La société a-t-elle été constituée ? A-t-elle commencé son activité ?
 Quelle est la répartition actuelle du capital (identité des actionnaires, quote-part du capital détenue,...) ?
 Des pactes d'actionnaires ont-ils été conclus ?
 Quelle sera l'évolution du capital à terme (contrôle, ouverture du capital, introduction en bourse, etc.) ?
 Quels sont les effets des augmentations de capital en termes de dilution?
 Les salariés pourront-ils devenir actionnaires de la société ?

Présentation des besoins de financement et justification de ceux-ci

Exemple de questionnement :
 Quel est le besoin de financement global du projet ?
 Quels est le montant des fonds recherchés pour financer le projet dans les meilleurs conditions ?
 Quelle est la destination du financement (investissements à réaliser, besoin en fonds de roulement,...) ?
 Quelle est la quote-part du financement affecté aux dépenses de publicité/marketing ? aux charges externes ? aux frais de personnel ?
 Quel est le montant des fonds recherchés auprès des investisseurs ?
 Quel type d'actions est proposé aux investisseurs ?
 Quelle proportion de capital est proposée aux investisseurs?
 Quelle est la valorisation de l'entreprise ?
 Quel est le calendrier des besoins de financement ?
 Quels sont les éléments susceptibles d'améliorer la rentabilité du projet ?

Documents financiers : plan de financement sur 3 ans, compte de résultat sur 3 ans et plan de trésorerie sur les douze premiers mois.

Présentation du mode de sortie des investisseurs
Les modes de sortie pourront consister, en fonction de la stratégie de développement retenue, en une introduction en bourse, en un rachat par un industriel ou un financier.

Annexes : documentation commerciale, glossaire, brevets et marques déposés, étude de marché, contrats importants (clients/fournisseurs), accords de partenariats stratégiques, références, CV des membres de l'équipe de direction, statuts (ou projet de statuts) de la société, états financiers détaillés,...

16:40 Écrit par innovationcotedivoire dans Entrepreneurs en action, Espace Chefs d'entreprise, Esprit économique, Outils | Lien permanent | Commentaires (0) | |  del.icio.us | | Digg! Digg |  Facebook | | Pin it! |  Imprimer | | |

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